Формирую запрос в космос. Дорого!

Организация «Фаер-ЮГ»: ребята с опытом, компании лет 15, занимаются обслуживанием пожарной сигнализации. Плюс проектирование, монтаж и все сопутствующие работы по слаботочке. Бизнес, как бизнес: начали на заре 2000х, так как тогда было много стройки, спрос, бессистемные продажи.

Из каналов привлечения — «сарафан» (так, кстати у многих). Техническая сторона на 5+: есть ситуационный центр, причем такой серьезный, как в кино, где много мониторов, графики какие-то, оператор сидит 24/7. Но это не спасает — идет отток клиентов.

Что делать? Непонятно.

Чтобы победить всех конкурентов, сделали решение, которое позволяет получать информацию о пожарных датчиках более детально, чем оно есть сейчас. Сейчас — это, в основном, панельки с диодами и надписями напротив. У диода 3 цвета: исправен-неисправен и пожар. А на самом деле современный датчик передает гораздо больше состояний, вплоть до степени запыленности (кстати, это очень важный момент).

Более полную информацию о состоянии пожарной системы, причем она передается не только в ситуационный центр, но и ответственному за это дело сотруднику на объекте. Короче, smart-пожарка.

Продукт запилен, нужно его кому-то продать. Себестоимость небольшая: около 20 000 руб. на железку (GSM-модем для передачи данных + небольшой контроллер) и подписка на сервис. За нее планировали брать 3000 руб. в месяц.

Цель поставили +20 договоров на обслуживание пожарки за 8 недель. И пошли мы с этим проектом искать целевую аудиторию для продажи, а тут довольно негусто —это или заказчики, которые хотят знать все про все датчики, или конкуренты. Продавать свое ноу-хау конкурентам это сразу нет. Клиенты? Ну может быть — нужно спрашивать.

Почитали «книжку про маму», составили опросник и пошли в рынок говорить с клиентами, которые когда-то отказались. Спрашивали не только про новые фичи, но и про «довольность» текущим подрядчиком и про критерии выбора не забыли. Через неделю принесли 25 ответов, большая часть из которых указывают на важность цены в данном вопросе, т.е. пожарка, как ОСАГО, в хозяйстве не всегда нужно, а покупать приходится. Выигрывают, те кто предложит самый низкий ценник,. По-честному, там редко кто-то что-то проверяет, больше бумажки пишут.

И тут идея! Раз рынок хочет низкий ценник, значит нужно придумать как снизить расходы на обслуживание и дать желанную цифру и при этом заработать что-то. А для снижения у нас уже есть нужный инструмент «Smart-Пожарка», который сам проведет всю диагностику и скажет, какой датчик глючит, а какой просто запылился, и будем мы ездить не 2 раза в неделю, а 2 раза в месяц. Тем самым обслуживая больше точек тем же набором персонала. ОК, концепция есть, где искать клиентов?

Сначала было 2 гипотезы?

• Управляющие компании (УК)
• Школы

Прошли 23 УК, почти во все направили КП, где-то половина начала переговоры. Поговорили с 50 школами, но там все сложнее из разряда «Денег нет, но мы держимся, пришлите КП, и мы его рассмотрим». Сомневаюсь что что-то из этого выйдет.

Еще сходили к инсталляторам умных домов, но рынок оказался очень маленький. Хороший результат дал обзвон торговых центров (их -то проверяют постоянно). Там получилось около 3-4 откликов с хорошими объемами.

Уже на 6 неделе основатель делал всё это самостоятельно, хотя по началу приходилось тянуть процесс «на буксире». Пытливый читатель, конечно же, спросит, что там с результатом в 20+ контрактов?

Если подходить формально — до «денег на счету» не добежали, но мы добежали до 20+ теплых лидов, которые, скорее всего, купят. Плюс в последнюю неделю перед Новым Годом каким-то образом появилась сетка из 8 складов с запросом на проектирование и монтаж пожарки, а это интереснее чем обслуживание.

Получается, что мы не только научились делать системный бизнес, но и формировать запросы в космос на большие продажи. Так и допишу на визитке «Формирую запросы в космос. Дорого. »