Я нанимал консультантов по продажам трижды. Один раз это сработало. Два раза — нет. Расскажу, в чём была разница.
Что такое консалтинг отдела продаж
Консалтинг продаж — это когда внешний эксперт приходит и смотрит, почему у вас не покупают. Или покупают мало. Или покупают не те.
Варианты работы бывают разные:
- Аудит: посмотрели, написали отчёт, ушли
- Методология: разработали скрипты, воронку, CRM-систему
- Внедрение: приходят регулярно и следят за тем, как менеджеры работают
Первые два варианта — почти всегда деньги в стол. Объясню почему.
Почему аудит и методология не работают
Когда тебе дают отчёт — ты его читаешь, киваешь и кладёшь в папку. Потому что внедрять некому и некогда.
Когда тебе дают скрипты и воронку — менеджеры пользуются этим три дня, потом возвращаются к старой привычке. Потому что никто не контролирует.
Я заплатил 200 тысяч за воронку продаж, которую мы внедрили на 30%. Три месяца работы консультанта — и по факту один хороший менеджер делал бы то же самое дешевле.
Что реально меняет конверсию
Живое внедрение с контролем. Консультант, который раз в неделю слушает звонки менеджеров и даёт обратную связь — работает. Тот, кто написал скрипт и исчез — нет.
Изменение найма, а не скриптов. Один раз мне показали, что проблема была не в том, как продают, а в том, кого мы нанимали. Мы нанимали людей «с опытом продаж» и получали людей с чужими привычками. Начали нанимать без опыта и обучать с нуля — конверсия выросла.
Работа с продуктом, а не с продажниками. Иногда продукт продаётся плохо не потому что плохо продают, а потому что его плохо упаковали. Консультант, который это видит и говорит — редкость, но золото.
Как выбрать консультанта по продажам
Три вопроса, которые я задаю теперь на первой встрече:
«Покажите кейс в моей нише с конкретными цифрами.» Не «мы повысили конверсию», а «в компании Х за 3 месяца конверсия из лида в сделку выросла с 8% до 14%, вот как именно». Без цифр — не тот человек.
«Как будет выглядеть внедрение?» Если ответ — «разработаем методологию и передадим вам» — прощайтесь. Нужно: «встречаемся раз в неделю, я буду у вас в CRM, буду слушать звонки».
«Что будет, если через два месяца ничего не изменится?» Хороший консультант даст чёткий ответ. Плохой начнёт объяснять, что результат зависит от вас.
Консалтинг в продажах — когда он точно нужен
Нанимать консультанта по продажам имеет смысл, когда:
- У вас уже есть поток лидов, но они не конвертируются
- Есть команда продаж от трёх человек
- Вы готовы на изменения, а не просто хотите внешнее мнение
Если лидов нет — начните с маркетинга, не с продаж. Консультант по продажам не создаёт трафик.
Если команды нет — сначала наймите первого продажника, посмотрите что работает, потом оптимизируйте.
Если хотите просто разобраться в ситуации без обязательств — приходите на первую встречу.