Я инвестировал в три стартапа на стадии посева. Один вернул деньги с небольшим плюсом. Два — нет. Расскажу честно про все три.
Что такое посевные инвестиции
Посевные инвестиции (seed investments) — это деньги, которые стартап получает на самом раннем этапе. До того, как есть продукт. Иногда до того, как есть команда. Есть только идея, презентация и основатель с горящими глазами.
Инвестор на этом этапе ставит на человека, а не на бизнес. Бизнеса ещё нет.
Размер раунда обычно от 500 тысяч до 5 миллионов рублей в российском рынке. За это инвестор получает долю — как правило, от 5% до 20%.
Риск — максимальный. По статистике 9 из 10 стартапов закрываются в первые три года.
Стартап №1: красивая презентация, ноль продукта
Первый стартап был в ed-tech. Ребята делали платформу для корпоративного обучения. Презентация была отличная. Основатель — харизматичный, с опытом в HR.
Я зашёл на 800 тысяч за 8%.
Через год стало понятно: продукт не допилен, продаж нет, деньги заканчиваются. Основатель объяснял это «сложностью рынка» и просил дополнительных инвестиций.
Я не зашёл в следующий раунд. Через полгода компания закрылась.
Что понял: харизма основателя — не продукт. Нужно было смотреть на первые продажи, пусть даже маленькие. Нет ни одного платящего клиента на стадии посева — красный флаг.
Стартап №2: хороший продукт, плохой рынок
Второй стартап делал B2B-сервис для небольших бухгалтерий. Продукт работал. Клиенты платили — немного, но платили. Основатель знал рынок изнутри.
Я зашёл на 1,2 миллиона за 10%.
Проблема оказалась в размере рынка. Небольших бухгалтерий в России много, но они очень консервативны и готовы платить мало. Потолок выручки — примерно 15 миллионов в год. Для стартапа с инвестициями это тупик.
Через два года основатель продал бизнес за небольшие деньги. Моя доля принесла 400 тысяч рублей. Минус 800 тысяч к вложенным.
Что понял: TAM (объём рынка) важнее, чем качество продукта. Хороший продукт на маленьком рынке не вырастет.
Стартап №3: скучный бизнес, нормальный выход
Третий стартап был, честно говоря, скучным. Автоматизация логистики для небольших интернет-магазинов. Без хайпа, без красивой истории.
Я зашёл на 600 тысяч за 6%.
Основатель был занудой в хорошем смысле: считал юнит-экономику, не тратил на офис, нанимал медленно. Через три года компанию купил логистический агрегатор.
Моя доля — 1,4 миллиона рублей. Плюс 800 тысяч к вложенным за три года.
Что понял: скучный бизнес с хорошей экономикой лучше, чем красивый с плохой.
Как инвестировать в стартапы: что я проверяю теперь
После трёх опытов у меня есть простой чеклист:
- Есть ли хотя бы один платящий клиент? Если нет — слишком рано.
- Понимает ли основатель свою юнит-экономику? Если не может объяснить за пять минут — не понимает.
- Достаточно ли большой рынок? TAM должен быть минимум 1 миллиард рублей в год.
- Что будет, если деньги закончатся через 6 месяцев? Хороший ответ: «мы уже прибыльны» или «вот следующий инвестор». Плохой: «придумаем что-нибудь».
- Хочу ли я работать с этим человеком три года? Потому что именно столько обычно занимает выход.
Посевные инвестиции — это не пассивный доход. Это партнёрство с неопределённостью. Заходи только на деньги, которые готов потерять полностью.